拜访客户的一般技巧

售前人员经常需要到客户现场进行系统演示以及需求沟通，在沟通的过程中善于运用一些效果，可以更好表现售前人员的专业性，提高客户的认可度。

一、拜访客户的基本要求

拜访客户时，除了基本的遵守客户公司的规章制度，不在客户公司大声喧哗外，在与客户的演示及沟通的过程中，也要要注意以下几点：

1、看着对方说话

无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，忽略客户的感受，你的演示也不能取到很好的效果。所以说话时要望着对方，时刻关注着对方的反应。你不看着对方说话，会令客户觉得你只是在背书。如果你一直瞪者对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望者客户，并诚意地回答对方的问题。

2、经常面带笑容

当客户向你提问，或你向客户解答问题时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但客户，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。在这样的一种氛围下进行沟通，可以为你的演示与讲解加分，并且更容易获得客户的认可。

3、说话时要有变化

你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。在讲解重点的或者特色的内容时，应该停顿一下，然后稍微提高音量，以便吸引客户的注意力，加强客户的印象。

二、学会把握客户需求，给出明确的解决方案

我们面对的客户各种各样，行业也不尽相同。很多情况是，拜访之前未详细了解客户的信息化程度，也不是很清楚客户的实际业务场景。在面对面沟通的时候，客户很可能会直接抛出一个包含业务场景下的需求，这就需要我们售前人员能够快速定位客户的实际需求，如果售前人员没有确定把握需求，可以根据自己的理解，结合系统功能，复述一遍客户的需求，让客户确认表述是否符合客户的描述，如果两者描述一致，则售前人员应该根据此需求，给出详细的解决方案。

个别时候，客户也许是对其他的系统比较了解，或者是客户自己对某一功能用不同的词语表述，甚至客户有时候提出的需求，我们已经甚至有了更好的解决方案，遇到这种情况，我们首先要把我们系统的功能名称与客户的表述一一对应起来，并且也要明确的告诉客户，也需要帮助客户建立起这种联系，然后再讲解我们系统的功能，如果在某个功能点上，我们有了更好的解决方案，就更需要详细的解释我们方案的解决方法和优势，这样，可以更好的在客户心中树立我们的专业形象，并且能够更快得到客户的认可。

在提供解决方案的同时，要学会站在客户的立场上想问题，而不是去想着怎么样强迫客户来接受我们的系统。学会站在客户的立场上想问题，站在客户的立场上提出解决方案，更容易引起客户的共鸣。

三、眼脑手口并用

1、眼观四路，脑用一方

售前人员在与客户面对面沟通的时候，经常会面对客户多个部门的不同人员，他们感兴趣的内容也不相同，这就需要售前人员在讲解的时候，要随时注意客户的表情与身体语言。如发现客户有不明白的地方，应立即停止向下讲解，让客户提问疑问，并且给及详细的解答，这样及时发现问题并且快速解决客户疑惑，可以更好的获得客户的认可。在讲解的过程中，如发现用户对正在讲解的模块比较感兴趣，要学会与用户进行眼神交流，并且学会在描述的过程引导用户提问，或者用能够更好地引起客户共鸣的表述方式。

2、学会随时记笔记的习惯

在与客户沟通的过程中，售前人员可能会遇到无法不确定或者无法解答的问题，这个时候要非常坦诚的告诉客户，针对这些问题，我们回去后会尽快给出详细的解决方案，并且在当时就要记录下来。如果遇到客户说出一些售前人员不太熟悉知识，即使只是客户顺带说出来，不是当时沟通的内容，售前人员也要记录下来，回来以后把这个知识的相关内容吃透，这样，在以后与此客户或者此类客户的沟通过程中，就能够更好的去快速理解客户的需求。

3、及时电话回访

拜访结束以后，要在当天或者第二天，及时进行电话回访，了解客户对于现场演示沟通的认可度，并且要引导客户提出需求，确定下一步沟通细节，以便于更好的推进项目。